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TD营销须抓三关强一线

发布时间:2021-01-16 19:21:24 阅读: 来源:棉门帘厂家

“谁来呼唤炮火,应该让听得见炮声的人来决策”,在华为总裁任正非看来,将一线人员充分调动起来,对公司的发展至关重要。对于中移动而言,通过业务培训、销售环境、后台支撑三大手段建立员工的销售信心,让“听得见炮声”的一线人员动起来,是TD营销工作的当务之急。

让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心

一线销售人员对TD的优势、产品使用方法(上网卡、上网本)、营销技巧的掌握程度,直接决定着TD市场成败。通过加强自我学习,敦促一线销售人员提升TD业务能力的方式固然重要,但公司的培训也不可或缺,它是员工自我学习的基础条件。

TD培训目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一等方面。由于缺乏针对TD知识系统性的培训,同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖和终端质量待提高等客观因素影响,许多中移动一线销售人员对TD发展认识仍有偏差,信心也略受影响。笔者建议采取如下措施。

1.培训内容丰富化

目前TD业务培训内容主要集中在营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训方面。而一线销售人员业务技能的提升,需要全面系统的TD业务知识培训,包括认知、基础知识、销售、售后等各方面,具体而言包括以下几部分。

认知培训:包括TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势,改变一线人员对TD的认识误区,坚定TD销售信心、统一认识。

基础知识培训:加强3G业务知识的培训,对一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记;联合手机厂商,加强终端应用的培训,以更好地为客户服务。

销售技巧培训:归纳整理统一的营销话术(移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等),便于TD销售推广,提升一线营销技巧。

售后方面知识培训:定期整理G3发展过程中存在的问题(客户界面反馈、销售运营过程中的问题),组织一线人员学习。

2.培训方式多样化

中移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式,这种培训对于业务体验没有起到实质性作用,使一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G是新技术,从概念到具体应用的培训过程中,培训方式对影响效果起着较大作用。笔者建议采用多样化培训方式,如体验式培训、研讨式培训、案例式培训等,以更好地提升培训效果和参与人员的积极性。

3.培训质量显性化

培训“虎头蛇尾”,只重视培训课程本身的过程,忽视培训的实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现,如何强化?笔者建议,参与培训人员对培训内容、实效性进行评价,以改善培训质量;通过各种方式强化培训质量,量化检验培训效果,如笔试、口试、知识竞赛等。

让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标

TD销售环境目前的问题主要表现在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立宣传平台、体验区缺乏体验设备等方面。这使得相当部分一线销售人员形成一种错觉:公司并不重视TD销售,客户并不青睐TD业务,因此员工的目标不明确、销售积极性不高。对此,笔者建议有三。

第一,TD基础知识普及化:通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及。

第二,TD销售硬件设施配套化:设立独立的TD销售专柜,使G3手机更加集中,便于用户选择;销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区,同时配备G3体验终端,提升客户感知,便于一线人员销售;设立独立的3G宣传资料架,便于用户取阅。

第三,TD宣传元素统一化:统一厅内G3宣传内容,明确宣传的具体要素,通过综合考量,对TD功能区域指示牌、G3产品宣传等进行合理布置。

让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气

客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁?销售运营过程中出现问题了该找谁?现在这些问题基本都是沿袭2G的售后及服务流程,而忽视了3G与2G的差别。笔者提出两点建议。

第一,建立相关制度,明确职责。

在初期无相应规范时候,相关问题及服务应落实到部门及责任人,如网络问题、业务问题、系统操作问题等均需安排专人支撑解决。另外,应逐步建立与2G差异化的服务规范,如3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程等。

第二,搭建TD信息交流沟通平台。

首先,应建立一线人员与支撑部门的沟通渠道,如指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。其次,应搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台,可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块,这样以来,营业员不仅可以查询到相关问题,而且可以上传问题的处理方法与他人共享,另外也应对上传常见问题处理方法的营业员给予一定奖励,鼓励其上传常见问题的解决办法。另外,应定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。

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